Estratégias para VENDER a sua Empresa

Desde que criei este Blog, muitas questões me têm sido colocadas. Algumas, a grande maioria, respondo directamente. Outras pelo seu interesse, e oportunidade, são objecto de um post. A semana passada foi-me colocada uma pergunta, que tinha a ver não só com a criação de uma iniciativa empresarial, mas também com as estratégias a desenvolver para que o mesmo seja mais fácil de vender a terceiros.

Dou os meus parabéns a quem me colocou esta questão. Demonstra um sentido prático sobre os negócios, e sobretudo visão empresarial. Normalmente quando se pensa em criar uma Empresa, não é com o intuito da venda futura desse negócio. Mas nos tempos que correm, a volatilidade do mercado é muito grande, pelo que se transaccionam e fazem propostas para aquisição de posições em Empresas, de uma forma, diria, constante.

Nunca tinha pensado a sério neste assunto. Embora tenha alguma experiência na criação e desenvolvimento de negócios, não me posso considerar um expert na venda de Empresas. A minha visão sobre este assunto aponta para algumas direcções. Todavia, li alguns artigos sobre este tema e obtive alguns inputs interessantes que passo a partilhar.

Estratégias para tornar uma Empresa mais vendável

1. Identificar um produto ou serviço que seja escalável
   O promotor da iniciativa Empresarial deve criar um produto ou serviço que obedeça a três critérios principais:

   - Necessidade de formação, ou seja, o know tem de ser transmitido pelo detentor do negócio ou da tecnologia associada.
   - Tem de ter valor para os clientes, e estes têm de estar prontos a comprar um produto ou serviço que satisfaz as suas necessidades.
   - Replicáveis no futuro, implicando uma compra constante por parte desses clientes.

   Assim que identifique um produto ou serviço que seja escalável, a  força de vendas da sua Empresa tem de estar documentada, e treinada, para prestar informações e concluir negócios com os seus potenciais clientes.

2. Criar um ciclo positivo de Cash Flow
   Se um investidor tiver de aplicar largas somas de capital na compra do seu negócio, significa que o potencial retorno poderá ser longo,  e desta forma vai oferecer um valor que poderá não corresponder às suas expectativas. Sugiro que crie um ciclo positivo de cash flow, cobrando sempre que possível um percentual da venda, e o restante antes, ou com a entrega do produto e serviço que vai vender. Optimize, por outro lado, os processos de facturação utilizando plataformas online de envio de facturas por email  em formato PDF, e no caso de possuir avenças pre-programar o envio das mesmas. Será também muito importante que disponibilize nestes documentos, informações sobre a sua conta bancária, e pedir aos seus clientes que enviem os pagamentos através das plataformas de online banking.
3. Automatização das Vendas
   Os proprietários das Empresas, são muitas vezes os seus melhores vendedores. Isto pode ser positivo, mas se quer ter uma Empresa mais fácil de vender, tem de demonstrar que as vendas não dependem exclusivamente de si. Sugiro que divida as vendas da sua Empresa por vários comerciais, e que desenvolva um sistema automático online que gere novos prospectos. Isto pode ser obtido de uma forma orgânica, e sem custos, através de estratégias de SEO, partilha de informação via Blogs ou Redes Sociais.
4. Evitar dispersões
   Se já identificou um produto, ou serviço que é escalável, com bons clientes e um ciclo positivo de cash flow, não faz muito sentido dispersar a sua atenção por outros produtos ou serviços que não obedecem a estas premissas. Os investidores não estão interessados na quantidade, mas sim na qualidade do negócio, e o que pretendem é deitar mão aquilo que o tornou famoso.
5. Incentivar a sua Equipa
   Para além do promotor, a Empresa tem de possuir uma boa equipa nas suas mais diversas valências. Os compradores valorizam Empresas que criam e promovem laços de fidelidade com os seus colaboradores. Defina os objectivos a atingir,e os bónus anuais associados ao cumprimento destes objectivos. No entanto não os pague todos de uma vez. Divida-os em várias tranches para manter os colaboradores focalizados e motivados para o seu recebimento.
6. Entregue a venda da sua Empresa a quem sabe
   Vender a sua Empresa, pode significar a mais importante transacção da sua vida. Contrate um, ou mais, profissionais que o auxiliem não só nos aspectos legais, mas também com a definição do valor mínimo de transacção do seu negócio.
7. Mantenha informados os seus colaboradores
   Quem estiver interessado em comprar a sua Empresa, vai concerteza querer conhecer os seus colaboradores. Mantenha actualizado um dossier sobre todos eles, onde se destaquem os aspectos da sua personalidade, a capacidade profissional e os objectivos atingidos na Empresa. Todos os profissionais devem, e merecem, ser informados sobre os intentos de venda da organização. Para além da motivação normal, deve motiva-los para as perspectivas de carreira futura, e se necessário, atribuir-lhes um prémio adicional se a transacção se efectivar.

Como este assunto é muito importante, e interessante, é natural que num futuro post volte a este tema.